PSICOLOGIA DO MARKETING

As áreas do Marketing e da Psicologia se encontram desde a virada do século XIX, criaram-se novas técnicas para criação e veiculação de anúncios publicitários no final desse século.

Os estudos sobre Marketing passaram a ser tratados como disciplina em escolas de Negócios e Economia e até mesmo a serem estudos independentes.

A necessidade de informar os consumidores era grande e também abriu portas para tentar compreender a mente desses consumidores. Não bastava apenas uma explicação sobre o produto ou serviço publicado, precisávamos chamar atenção, estimular a compra e é nesse momento que a psicologia entra como aliada do Marketing.

Hoje continua sendo uma importante aliada nas pesquisas sobre o comportamento do consumidor . O Marketing e a publicidade são usados como estratégia para aumentar as vendas e posicionar a marca no mercado. Para isso os profissionais precisam entender as necessidades, como funciona a mente do consumidor e explorar esse universo da melhor forma.

Quando citamos a psicologia em marketing, já entendemos que a empresa definiu seu público alvo e precisa entender suas características. Técnicas de percepção, emoção até mesmo cores são ferramentas utilizadas em campanhas.

O neurocientista Antônio Damásio performou alguns estudos importantes em pessoas que de alguma forma receberam danos no cérebro prejudicando áreas onde as emoções são geradas. Descobriu que eles se comportavam como pessoas normais, porém, não eram capazes de sentir emoções ou tomar decisões.

“As emoções e os sentimentos não são um luxo, são a maneira de comunicar nossos estados mentais às outras pessoas. Mas também são um roteiro para poder tomar decisões”. ( Antônio Damásio)

Esses estudos mostram a importância da emoção no processo de decisão e implica em momentos de negociação, por exemplo.

MARKETING E PSICOLOGIA EM SINTONIA

Cada indivíduo reage de uma maneira quando exposto ao novo, os fatores psicológicos influenciam no nosso comportamento. Conhecendo alguns aspectos como forma de pensar, hábitos, costumes, desejos e necessidades, é possível elaborar estratégias focadas e assertivas para captação. Existem pelo menos três fatores psicológicos que influenciam o comportamento das pessoas :

Percepção

A percepção a maneira como um indivíduo interpreta os sinais que compõem a sua realidade, transformando esse conjunto de informações em ações. O ser humano é estimulado através dos 5 sentidos ( visão, audição, tato, olfato e paladar), podem entender de forma completamente diferente uma mensagem que está se tentando passar devido às diferenças em percepção. Segundo Kotler (2000), as pessoas direcionam os componentes da percepção conforme suas preferências e esses componentes são formados por 3 pontos: atenção seletiva, distorção seletiva e retenção seletiva.

A atenção seletiva é a função que cérebro tem de selecionar informações e estímulos importantes, ignorando as irrelevantes. Alguns estímulos que atraem a atenção não conseguem desenvolver seus objetivos planejados, isso ocorre devido à tendência de alterar as informações de acordo com significados pessoais,conhecida como distorção seletiva, interpretando-as de acordo com julgamentos já estabelecidos. A retenção seletiva, por sua vez, é definida pela tendência que as pessoas possuem de reter informações favoráveis a suas preferências. Registramos aquelas informações que interessam no momento, ou que reforçam nossas atitudes e crenças.

Motivação

A motivação é um combinado de necessidades que impulsionam comportamentos onde o objetivo é gerar valor. Podemos usar como exemplo a pirâmide de Maslow, uma hierarquia de necessidades que o ser humano busca suprir na hora de consumir. Identificar qual dessas necessidades o seu produto ou serviço atende é uma estratégia.

Os princípios de Maslow são mais explorados por empresas que trabalham com regime de vendas complexas e estratégias de comunicação de longo prazo, como o Marketing de Conteúdo.

Aprendizagem

É um processo de mudança de comportamento que condiciona através do uso de uma combinação de estímulos emocionais, neurológicos e ambientais. Ela nasce da interação entre impulsos, estímulos, sinais, respostas e esforços. Os profissionais utilizam essa técnica para induzir o hábito ou quebrar o hábito de marcas concorrentes, utilizando a comunicação e promoções como reforço.

Por exemplo: os test-drives das concessionárias e a degustação de produtos e amostras grátis. Esses fatores, entre outros, influenciam o comportamento na hora da compra e serve de base para o profissional fornecendo informações cruciais para futuras estratégias.

O AGORA :

Hoje, o marketing ressalta ainda mais a necessidade de aproximação entre as marcas e os consumidores, engajando em tudo que as empresas se propõe a fazer. Essa tendência do engajamento remete a fidelização, na identificação do que realmente faz sentido para os consumidores e isso os torna parte participativa quando são expostos a uma publicidade.

Percebe-se então uma preocupação com gerações futuras, a influência em seus comportamentos e os estudos são mais orientados para a compreensão do consumidor como pessoa.

Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan (2010), descrevem essa tendência como uma força que está definindo o marketing centrado no ser humano, o que implica também na importância da colaboração da psicologia.

As ações de marketing modificam com o passar do tempo acompanhando as tendências atuais mas é inegável que a psicologia continua presente nas estratégias mais modernas. Agora vamos comentar sobre algumas das práticas da psicologia mais utilizadas nas ações e campanhas:

1-Divulgação da marca

Os negócios utilizam seus esforços na divulgação de sua marca em diferentes meios. Essa estratégia está diretamente ligada à psicologia: quanto mais visto, mais será lembrado. Esse princípio acontece de fato pois inconscientemente, os consumidores irão se interessar pelo mais conhecido.

2-Visual

Os detalhes de logomarca, a preocupação com o design, até mesmo a decoração do espaço interno de um negócio chamam a atenção dos consumidores. Investir no visual passa a impressão de melhor qualidade. É o nosso psicológico agindo na nossa percepção.

3-Cores

As estratégia das cores se aplicam também no tópico acima. Grandes pesquisas já provaram que as cores são responsáveis por despertar muitas sensações no inconsciente das pessoas, e esses estímulos se aplicam no marketing para atrair consumidores.

A psicologia reconhece emoções primárias nos seres humanos relacionadas às cores. Cada cor representa um sentimento que influencia no comportamento das pessoas, as cores quentes tendem a transmitir sensação de atividade e energia enquanto enquanto as cores frias são relacionadas a calma e lógica.

Por exemplo: As cores vermelho e amarelo trazem a sensação de fome e atenção, já as cores azul e lilás trazem tranquilidade e estabilidade.

4-Preço

Uma prática comum onde chamamos atenção do consumidor através de poucas mudanças na precificação, passando a mensagem de maior valor agregado.

A maioria dos pontos de venda costumam diminuir um centavo do preço arredondado de uma mercadoria. Porque? Traz a sensação de que o produto está mais barato.

Não quer dizer que esse centavo seja uma grande economia e sim que nosso cérebro se habituou a prestar menos atenção nos centavos e priorizar o número que fica a esquerda.

Ou seja: Entre um acessório eletrônico no valor de R$99,99 e outro de R$100,00, o consumidor está predisposto a escolher o de R$99,99, pois o cérebro entende “99” ao invés de ”100”.

A diferença de apenas um centavo traz a impressão do ser “mais barato”.

A aproximação do Marketing e da Psicologia veio de diferentes épocas e tem sido determinante para determinar o comportamento do consumidor e suas expectativas.

Novas abordagens irão surgir e cada vez mais focadas na valorização de cada um de uma forma individualizada para fazer com que sua marca seja presente como diferencial. Para saber cada vez mais e aprender junto com a XPNC, continue acessando nosso blog.